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营销必读（绝对精典）
gblu860 发表于 2008-7-1 20:59:00
无论做什么产品的销售，都有六个关健的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验，这六个只是基本的要素，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。


一、情报




1、收集资料的方法有很多种，常见的就是上网查，看看客户内部的杂志之类，其实这些都只是了解到客户的一个表面而已，要想掌握客户的内部情况就必须采用其它的方法。就像行军打战一样，斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图这样的方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是要从敌人内部得到资料，在战场上要得到敌人的内部情况及资料最好的方法就是抓一个俘虏严刑逼供，而在商场上想要得到客户的内部资料就必需发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。




2、 收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料，要利用这些资料对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。




3、销售机会分析，如何分析呢？你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？考虑清楚这四个问题后你就明白如何给这个客户定位评分了。




今天先说到这吧，累了，下回我再把其它的五式写出来吧，谢谢欣赏。




★★★ [2]下一页★★★

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